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SPA会所如何引入新客之——观念篇

作者:北京SPA按摩师任重 来源: 日期:2012/10/14 9:59:30 点击量:728
SPA会所如何引入新客之——观念篇
不管是一个新开业的SPA会所,还是一个已经经营好几年的SPA会所,新客的开发都是非常重要,也是比较难的。因为作为一个SPA会所来讲,如果是单店,就不太可能通过强势的广告来推广。所以很多时间,SPA会所都是用巧力来做推广。
做事之前的观念更新。我们的观点(信念)决定我们的思维,思维决定行为,行为成为习惯。大多人都是在重复做错误的事而不自知,问题就出在我们根深蒂固的观点有偏差。
1、应变的工作VS长期而系统的工作。SPA美容这个行业里,大多数有实力的企业会做一些活动和广告来引进新客。一般在什么时候做呢?在生意不太好的时候做。这个习惯也不能说是完全错误,亡羊补牢嘛,说明经营者还有意识和方法的。但是这样做还是不够好,一是因为营销推广的效果是会滞后二个月左右,如果发现生意不太好,而老会员已经通过促销挤压得差不多的时候,才开始来找新客,这样一般都晚了。二是SPA会所的会员不可能是稳定的,因为搬家、工作调动、周边新店的开张、社会宏观经济变化,都会让现在的一部份会员成为休眠会员。清晰这两个要改变的观点,我们就要把有时做做新客开发变为长期而系统的开发。
2、惯性出牌VS定位营销。惯性出牌就是不通过分析,只是按照以前的经验和上级公司的计划来做。而定位营销就是要知道:我是谁?我的特色是什么?我的优势是什么?我会吸引什么样的人?。问为什么在营销内可是太重要了。只有准确的定位,才可以有效的营销。是呀,我们都不知道我们自身的优势、特色,不知道我们会吸引什么样类型的顾客,不知道这样类型的顾客在那里,用什么方式可以打动这样的顾客,那么我们的成功可能就只是运气。把自己的钱和时间交给命运,可能对自己不是很负责任吧。营销理论就是“4W”理论。也就是WHO、WHERE、WHER、WHEN,简单的理解为:谁(目标客户是谁),那里(目标客户在那里)、什么(我们可以用什么方法)、时间(我们在什么时机)。把这四个要素搞清晰了,我们的新客计划也就出来了。
3、做所有人的生意VS只做特定人群的生意。目标客户是谁?不同型类的SPA会所不同的目标客户,不要想做所有人的生意,清晰的分层是营销区隔的关键。一个年薪百万的金领可能不会喜欢与一个菜市场小老板在同一个会所消费。而一个华丽耀眼为主题的顶级会所可能不能吸引高收入的IT精英。地球很大,人很多,只要一小部份人,我们的生意就已经很大了。我们到底应该怎么去选择我们应该做那一类的生意呢?我举一个例子吧。以一个300平方米在深圳福田一个高档小区商业街的SPA沙龙为例,目标客户订为一定是高档小区的业主了。只是这样分析是不够的,还要再分清,年纪在多少岁的。这就要看这个SPA沙龙的定位了,如果是定价在300元以上,那么年纪在35岁以上的有较多积蓄者是较好的目标客户了。如果是定位在150元/次护理,那么25-35岁是比较合适了。那么这个SPA沙龙周边的房价在20000元/平方以上,而且都是大户型的,能有这个购买能力,大多数不会太年轻。所以最后的定位为:周边一公里内35岁至50岁的女性业主。如果推广呢?设计一个给业主的一封信,注明只有凭业主的有效证明到店就可以免费体验一项SPA疗程。这个活动,为这家SPA沙龙带来了35位新客,后继一年内产生的营业额超过40万。
4、营销在假设和猜测的基础上VS营销前做系统的测试。新客开发有很多方法,选那一种方法最有效呢?不管是广告还是DM直投还是异业联盟,大多数的管理者都习惯用自己的经验去选择和执行,可以花十万的推广费,但不愿意花几千元做一个市场调查。而结果是花大钱不办事,或者是办小事。给大家的建议是,新客开发风险是存在的,不要把自己辛苦赚回的钱用在不确定的经验中,在做一个较大的新客开发计划前,花一周的时间,集中身边不同类型的人才(资深销售人员、管理人员、技术人员、财务人员等)组成一个项目小组,收集市场资料,分析目标人群,制定一个实际有数据检视的分析报告。然后再是制定计划,按计划执行,执行的过程中跟据实际情况进行调整。
5、不断创新VS保留有效策略的创新。现在很多的营销理论都在强调企业发展就要不断的创新,不断的突破。创新是没有错的,突破是没有错的,但是创新是高成本的。今天做DM直投,明天和汽车公司高端客户做红酒沙龙,后天在商场做摆台,每一个都做了,每一个都有一定效果,每一个都没有做透。再加上每个新的方案,就会存在风险,可能成也可能不成,而且还可能是负分。而一个成功的方案,一定有成功的因子也有成功的道理,那么我们就应该坚持去做,把这种方法发挥到极至。比如一个会所,异业联盟做得很成功,首先还是应该坚持做异业联盟。创新可用在细节上和创意上,比如联合推广的形式,做红酒沙龙以开展商业团购。给大家的建议:不要放弃有实用价值的营销策略。
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